Download e-book for kindle: Antique Trader Antiques & Collectibles 2012 Price Guide by Eric Bradley

By Eric Bradley

ISBN-10: 1440216959

ISBN-13: 9781440216954

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Das Nadelöhr Telefon erfolgreich meistern Die Akquise am Telefon wird häufig dadurch erschwert, dass der direkte Weg zum Entscheider zuerst einmal durch eine Assistentin (oder einen Assistenten) versperrt bleibt. Um diese Hürde erfolgreich zu meistern, gilt es, die Standardaussagen zu kennen und entsprechend auf diese vorbereitet zu sein. Im Vergleich zu klassischen Cold Calls kann anhand einer Warmakquise, bei der auf einen gemeinsamen Bezugspunkt wie gemeinsame Geschäftspartner oder Interessen und Mitgliedschaften abgestellt wird, das Nadelöhr Telefon häufig sehr elegant gemeistert werden.

Insbesondere in Fällen, in denen nur eine niedrige Frustrationstoleranz vorhanden ist und der essenzielle Nutzen der Akquisition für den nachhaltigen Erfolg nicht erkannt wird, wird die Akquise von den Verkäufern lediglich als lästige Pflicht angesehen. Auch sollten sich alle Vertriebsmitarbeiter klar machen, dass sie nicht als Bittsteller in das Gespräch mit dem Kunden gehen müssen. Ziel einer erfolgreichen Akquisition ist es nämlich vielmehr, eine Win-win-Situation zu schaffen, von der alle Beteiligten profitieren.

Während bei Cold Calls quasi bei null angefangen werden muss und mit dem Kunden bisher kein Kontakt und auch keine gemeinsamen Anknüpfungspunkte bestehen, ist die Erfolgsquote bei Empfehlungen oder Nachfassaktionen im Regelfall deutlich höher. Vielfach ist der direkte Ansprechpartner hierbei bekannt oder mit diesem bestand zu einem früheren Zeitpunkt bereits Kontakt beziehungsweise er wurde von einer ihm/ihr bekannten Person über die anstehende Akquise im Vorfeld informiert. Bei Nachfassaktionen und/oder Empfehlungen ist die Erfolgswahrscheinlichkeit regelmäßig signifikant höher als bei Cold Calls.

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by Brian
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